소비자와 소비자 행동에 대해 알아보자(정의/기본 전제/모델/분석 오류/연구 및 마케팅)

소비자는 경제 안에서 재화와 용역을 이용하는 개인과 가구를 말해. 구매 결정과 구매자금 제공을 포함해서 제품을 구매하고 사용하며, 소비의 필요성을 제기하는 역할을 해. 이 글에서는 소비자행동과 관련된 개념과 모델들을 알아볼게!

 

*소비자란? 고객과 소비자의 정의

1.소비자

경제 안에서 만들어진 재화와 용역을 사용하는 개인이나 가구야.

소비자 구매 결정과 구매자금 제공을 포함해 제품을 구매하고 사용하며, 소비의 필요성을 제기하는 역할을 해.

2.고객

경제에서 생산된 재화와 용역을 구매하는 개인이나 가구를 말해.

 

*소비자 행동이란? 소비자 행동과 소비자 행동론

1.소비자 행동

소비자가 돈, 시간, 노력 등의 자원을 어떻게 배분할지 결정하는 행위로, 소비자에게 의미 있는 대상물의 교환을 용이하게 하고 완성시키는 과정이야.

- 소비자행동은 제품, 서비스, 아이디어 등과 관련돼 있어.

- 구매보다 더 많은 것을 내포하고, 역동적인 과정이야.

-  많은 사람과 관련돼 있으며, 많은 의사결정이 포함돼.

2.소비자 행동론

개인, 집단, 조직과 그들의 욕구를 만족시키는 상품, 서비스, 경험, 아이디어를 선택하고 확신하며 사용하고 처분하는 과정과 이러한 과정이 소비자와 사회에 미치는 영향을 공부하는 학문이야.

 

*소비자행동 연구의 기본 전제

- 소비자는 자주적으로 행동해.

- 소비자는 목표지향적으로 행동해.

- 소비자행동은 동기에 기반한 행동이고, 소비자의 여러 가지 형태의 활동을 포함해.

- 소비자행동은 의사결정 과정을 가지며, 시간과 복잡성에 따라 다양한 형태를 보여줘.

- 소비자행동은 여러 가지 역할을 포함하고 개인적 요인 외에도 외부적인 요인에 영향을 받아.

- 소비자행동은 하나의 과정이야.

- 소비자조사는 소비자행동의 본질적인 이유를 밝히는 데 유용해.

 

*소비자 행동의 모델(전통적/현대적)

1. 전통적 모델

1) 자극반응 모델

인간의 행동을 자극과 반응의 관계로 설명해. 파블로, 곤 스키너 등이 이에 해당돼.

2) 블랙박스 모델

자극반응 모델을 구체화시킨 것으로, 특정 상황에서의 소비자행동을 설명하고 외부로 표출된 소비자행동을 설명하고 예측해.

3) 경제학적 모델

합리적인 소비자들은 항상 지출한 비용에 대한 이익의 비율이 가장 높은 제품을 구매한다고 주장해. 소비자의 구매행동은 제품에 대한 완전한 정보를 수집하고 이를 바탕으로 합리적인 의사결정을 하며, 소득 수준과 제품 가격이 주어졌을 때 각 제품 소비로부터 최대의 효용을 얻을 수 있도록 제품의 종류와 구매량을 결정한다는 기본 전제야.

4) 정신분석 모델

인간의 심리를 이해하고 마케팅에서 필요한 소비자의 구매동기를 분석하는 데에 활용돼. 프로이드는 인간의 심리를 충동, 자아, 초자아로 구분하며, 세 가지의 상반된 힘이 인간의 행동을 지배한다고 주장해.

2.현대적 모델

1) 하워드 슐츠 모델

학습이론을 기반으로 하고, 인간행동을 자극과 반응의 관계에서 고찰해. 주로 구매 이전이나 구매 과정 중에 있는 개별 소비자의 행동에 영향을 미치는 변수들과 이들 변수 간의 관계에 초점을 둬.

2)니코시아 모델

소비자 의사결정 과정에 기업을 포함하며, 기업과 소비자 간의 의사소통을 통해 상호작용 과정을 기술한 모델이야. 기업은 마케팅 메시지를 통해 소비자와 의사소통을 하고자 하며, 소비자는 구매행동을 통해 메시지에 대한 반응으로 의사소통을 하려고 해.

3)EKB 모델(Engel-Kollat-Blackwell Model)

개인 특성과 사회적 영향 변수, 상황적 영향 요인을 고려해 소비자행동에 영향을 미치는 여러 가지 변수들과 그들 사이의 관계를 이해하는 데에 유용해.

4)모웬의 모델

정보 처리 관점에서 제품, 서비스, 아이디어 등의 취득, 소비, 처분에 있어 구매 단위에 영향을 미치는 개별적 영향요인과 환경적인 영향요인을 중심으로 구성돼.

 

*소비자행동 모델의 중요성

1. 소비자행동에 관해 통합적이고 전체적인 관점을 제시한다.

2. 의사결정에 필요한 정보 분야를 확인할 수 있다.

3. 변수들 간의 계량화가 가능하다.

4. 시장을 세분화하기 위한 근거를 제공한다.

5. 마케팅 전략 수립을 위한 근거를 마련한다.

 

*소비자행동의 최근 추세

1. 가치지향성

경제적 성장으로 인해 소비자들의 가치지향성이 중요해졌어. 가치인식이 증가했어.

2. 인터넷 정보통신기술의 발달

인터넷과 전자상거래, SNS의 등장으로 소비자행동에 영향을 미치고 있어.

3. 시장 세분화 및 맞춤화 전략

소비자의 욕구가 다변화되면서 기존의 매스마케팅으로는 수익화 전략이 부족해지기 때문이야.

 

*소비자행동의 분석 오류

1. 고객은 의식적으로 결정을 내린다고 생각되는 오류야.

2. 고객은 합리적으로 사고하고 결정을 내린다고 생각되는 오류야.

3. 마케팅에서 성별은 중요하지 않다고 생각되는 오류야.

4. 소비자들은 광고와 마케팅의 술수에 적절하게 대응한다고 생각되는 오류야.

5. 소비자들의 기억은 경험을 정확히 반영한다고 생각되는 오류야.

 

* 소비자행동의 연구 및 마케팅

1. 소비자행동을 연구함으로써 기업은 마케팅 전략의 수립이 가능해져.

2. 시장 기회 분석 및 예측, 시장 세분화 및 표적시장 선정, 마케팅 믹스 구성 등에 소비자의 반응을 측정함으로써 평가를 할 수 있어.

 

소비자행동의 연구는 기업에게 마케팅 전략을 수립하는 데 도움을 줘. 또한 소비자의 행동을 통합적이고 전체적인 관점에서 이해하고 설명할 수 있게 해줘서 수익성의 극대화를 만들어.

오늘도 고생 참 많았어!