외국기업과의 국제협상 단계와 유의점에 대해 알아보자(준비/관계 구축/정보 교환/설득/합의)

 

글로벌 비즈니스가 확장되면서 국제경영 조직은 외국 기업과 점점 더 협상하고 있어. 협상은 서로 다른 목표를 가진 사람들이 공통 관심사에 대한 타협점을 찾기 위해 대화하는 과정이야. 협상시 외국기업의 문화마다 다른 특성 때문에 문화 간 협상은 복잡해질 수 있어. 그래서 효과적인 협상을 위해서는 준비, 관계 구축, 정보 교환, 설득, 합의의 순서를 밟아야해. 협상의 각 단계에서 문화적 차이의 영향을 이해하는 게 중요하겠지?

그럼 들어가보자!

*외국기업과의 국제 협상 5가지 단계

1.준비 단계

외국 문화권과 협상하기 위해 적절하게 준비하면 프로세스를 효율적으로 진행할 수 있어. 국제 협상을 시작하기 전에 다음을 생각해야해.

- 상대방은 협상을 경쟁적이거나 협력적이라고 생각해?

- 예상되는 협상 절차와 예절은 어떻게 되는 거야?

- 상대방은 항목별 합의를 선호해? 아니면 전체적인 합의를 선호해?

- 협상 마감일을 얼마나 엄격하게 지켜야 할까?

2.관계 구축 단계

이 단계에서는 협상 장소에서 초기 상호 작용이 일어나고, 목표는 상호 존중과 신뢰를 조성하는 거야. 여기서 목표는 협상 당사자들 사이에 신뢰와 존중을 만들어 원활한 협상을 위한 긍정적인 분위기를 조성하는 거야.

3.정보 교환 단계

협상가들 사이에서 일정 수준의 신뢰가 형성되면 협상에 필요한 정보를 교환해. 효과적인 협상을 위해서는 자신의 입장만 주장하는 게 아니라 상대방의 이해와 이익을 이해하는 게 중요해. 그러면 잠재적인 계약 범위를 확장할 수 있어.

4.설득 단계

정보 교환 후에는 서로의 관심사와 선호도를 이해하고 상호 수용 가능한 대안을 제시할 수 있어야 해. 공통 관심사와 차이점을 파악하면 상대방을 설득하고 적절한 대안을 제시하는 데 도움이 돼.

5.타협과 합의 단계

설득 단계를 거친 후에는 필요에 따라 양보하고 합의를 이뤄. 다양한 협상 방식을 고려해야 하는 다국적 기업의 관리자는 상대방의 문화를 고려해서 최상의 협상 방식을 찾고 실천해야 해.

- 과도한 일반화 지양: 상대국의 문화를 이해하면 협상가의 행동을 유도하고 원하는 결과를 얻을 수 있지만, 지나치게 일반화하면 실수를 초래할 수 있어.

- 준비와 유연성: 국제 협상 전에 상대방의 문화를 이해하고 협상 목표, 타협 범위, 관련 정보를 확인해 효과적인 협상 전략을 개발해.

- 통역사 사용: 필요한 경우 명확한 의사소통을 위해 통역사를 고용해.

- 장기 협상 준비: 국제 협상은 문화적이고 지리적 차이 때문에 상당한 시간이 걸릴 수 있어.

- 장기적인 관계 구축: 협상은 경쟁이 아닌 모든 당사자가 이익을 얻는 윈-윈 과정으로 보아야 해. 그래서 협상을 통해 상호 신뢰와 존중에 기반을 둔 장기적인 관계를 구축하는 게 가장 좋아.

- 유리한 협상 조건 만들기: 생산적인 협상 프로세스를 돕는 환경을 조성하는 게 목표야.

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