조직 구매자의 정의/구분/구매상황/특징/행동모델 까지 모든걸 알아보자

 

제품 또는 서비스를 생산하거나 재판매할 목적으로 상품을 구입하는 고객을 말해.최종소비자는 개인의 욕구만족을 위해서 상품을 구매하기에 차이가 있어. 조직 구매자의 구분/구매 상황/특징/주요 행동모델 까지 모든걸 알아보자!

*조직 구매자의 정의와 구분

조직 구매자란 상품을 구매하는 고객으로서, 소비를 목적으로하지 않고 제품 또는 서비스를 생산하거나 재판매하기 위해 상품을 구입하는 사람들을 의미해. 주로 공식적인 조직에서 이루어지는 경우가 많아.

1.산업 구매자

생산을 목적으로 하는 기업들이 원자재, 부품, 기계, 설비 등을 구매하여 생산된 제품이나 서비스로부터 이윤을 얻고자 해.

2.재판매 업자

상품이나 서비스를 구매하여 다시 판매하는 개인이나 조직체들을 말해. 대형 마트, 유통 업체, 소매 업체 등이 여기에 해당돼.

3.정부와 비영리 단체

정부는 국민의 세금을 사용하여 행정 업무를 수행하기 위해 많은 양의 물품을 구매해. 학교나 사회복지법인과 같은 비영리 조직체도 영리를 목적으로하지 않고 그들의 업무를 수행하기 위해 다양한 상품을 구매해.

 

*조직 구매의 특징

1.욕구의 다양성

조직은 공통의 목적을 가진 다수의 사람들로 구성돼, 하지만 구매에 참여하는 구성원들이 모두 공통의 목적을 가지고 구매 결정에 참여하지 않아. 따라서 조직 구매는 다양한 욕구를 조화롭게 충족시킬 수도 있고 그렇지 않을 수도 있어.

2.구매 센터

조직 내에서 구매 결정에 직·간접적으로 관여하는 사람들을 가리키는데, 구매자, 사용자, 지불자, 구매 결정자, 영향력 행사자, 정보 통제자 등의 세부 조직들로 구성돼.

3.구매 과정의 전문화

조직 구매는 매우 복잡하고 중요한 의사 결정 과정이기 때문에 각 구성원들은 전문적인 임무와 역할을 수행하게 돼. 조직은 효율성을 추구하기 위해 제품과 관련된 전문 지식을 가진 인력을 고용하고 있어.

4.절차의 정형화

조직 내에서 구매 과정은 체계화되고 규격화되는 경향이 있어. 구매 센터는 전담 조직이거나 비정형 임시 조직일 수 있지만, 구매 행위는 일반적으로 체계적인 절차를 따라 진행돼.

5.독립적인 책임

조직 구매에서 구매 결정자와 지불자의 역할은 분리되고 독립적인 책임을 가지는 것이 일반적이야. 이는 조직 구매의 중요한 특징으로 볼 수 있어.

6.합리적인 구매 결정

조직 구매의 합리성은 세 가지 관점에서 판단될 수 있어. 정보 수집의 충분성과 신뢰성, 경제적이고 객관적인 평가 기준, 의사 결정 과정의 철저한 수행 여부를 고려해 합리성을 평가할 수 있어. 조직 구매는 이러한 관점에서 소비자의 구매 결정에 비해 합리적인 결정 과정을 가지고 있어.

7.파생수요

산업재에 대한 구매수요는 결국 그 산업재를 다시 활용하여 생산한 최종소비재에 대한 수요에 기인해. 예)신문사의 신문을 위한 종이수요가 발생하며 종이에 대한 수요는 구독자 판매부수에 달려있음

 

*조직구매자의 행동모델

1.웹스터&윈드 모델

조직구매의 단계를 환경적 요인, 조직적 요인, 집단적 요인, 개인적 요인으로 나누어 설명하는 것이며, 조직 내에서 구매는 개인이 최종적으로 수행하지만 공식적인 조직 범위 안에서 관련된 다른 구성원들과의 교류를 통해 이루어진다는 가장 포괄적인 모형이야.

2.하워드&세스 모델

개별 조직구매자의 행동에 중점을 둔 모델로, 조직의 구매과정이 기대수준, 산업 구매와 재구매 과정, 갈등 해결의 단계로 구성되며, 갈등 해결 단계가 중요한 역할을 담당하고 있어. 이 모델은 각 개인의 행동에 영향을 미치는 변수에 초점을 맞추고 있어.

3.교환 모델

조직 구매자의 행동에서 판매자의 역할을 강조하여 구매 조직과 판매 조직 사이에 발생하는 교환을 중심으로 설명하는 모델로, 구매자와 판매자는 각각 자신의 조직에서 하나의 부분이며, 그들 사이에서 상호 신뢰와 협조를 모색하는 독립된 실체로, 이 가운데서 일어나는 교환 과정을 살펴봄으로써 거래의 세부 사항이 다른 요소에 어떻게 영향을 받는지를 알 수 있어.

 

*조직구매의 요인

조직구매에는 다음과 같은 요인들이 영향을 미쳐:

1.조직적 요인

조직의 구매활동은 조직의 목표, 정책, 전략 등에 따라 촉진되거나 제약을 받아. 조직이 보유하고 있는 재정, 기술, 인적자원은 조직의 구매행동에 중요한 제약요인이 되는데, 구매과업, 기술 의사전달체계, 조직구조, 조직구성원이 여기에 해당돼.

2.환경적 요인

조직구매자들은 주변의 정치, 경제, 사회, 문화, 기술적 환경의 변화에 영향을 받아. 이러한 환경적 요인은 구매의사결정에 영향을 미치며, 가용성 결정, 기업 여건 결정, 조직과 개인 간의 관계 형성, 정보의 종류와 양 결정 등에 영향을 미칠 수 있어.

3.개인적인 요인

구매센터 구성원 각각은 개인의 동기, 지각, 학습, 선호 등 특징을 가지고 있어. 구매 결정과정에 참여하는 개인은 대부분 다양한 인구통계학적 변수나 심리적 특성을 가지고 있어.

4.조직 구성원 간의 요인

구매센터의 구성원들은 각자의 지위, 권위, 타인에 대한 설득력이 다르며, 구매절차를 수행하면서 상호간에 영향을 미치기 때문에 기업은 구매센터 내 구성원들의 역학관계를 이해해야 해. 역할기대, 역할행위, 역할관계 등을 이해하기 위해서야.

 

*조직구매상황(Buyclass)

조직구매는 조직이 처한 구매상황에 따라 조직의 구매의사결정과 구매행위의 형태가 달라질 수 있어. 조직의 구매상황은 단순 재구매, 수정된 재구매, 신규 구매로 구분될 수 있어.

1.단순 재구매(Straight Rebuy)

일상적인 기준에 따라 별다른 변경 없이 재주문하는 구매상황으로, 구매의 중요성이 낮고 복잡하지 않을 때 이루어져. 주로 가격이나 신뢰성이 주된 평가 기준이며, 정보 탐색은 거의 이루어지지 않아.

2.수정된 재구매(Modified Rebuy)

일상적인 재구매지만, 구매자가 납품 조건이나 가격, 제품의 사양, 또는 공급업자들을 변경하고자 하는 상황에서 발생해. 조달 물품에 대한 기업의 욕구가 약간 변경되어 거래 조건을 수정해야 할 때 발생하며, 단순 재구매보다는 제품이나 공급자에 대한 정보 탐색의 양이 증가하고, 구매에 관여하는 사람이 증가하며, 보다 많은 평가 기준을 사용해.

3.신규 구매(New Task)

수정된 재구매에서도 만족을 하지 못한 구매자가 기존의 구매품을 완전히 다른 것으로 변경하거나, 혁신적인 제품을 처음으로 구매하는 상황에서 발생해. 신규 구매에서는 공급업자의 대안을 파악하고 적절한 제품 명세서를 작성하는데, 단순 재구매나 수정된 재구매에 비해 상당한 정보 탐색이 이루어지며, 구매의사결정에도 많은 시간이 소요돼.