계약에 의한 진입방법 6가지 대표 유형과 장단점에 대해 알아보자

계약 형태의 진입 방법은 목표시장국가 내의 기업에게 기술이나 무형자산, 인적자원 등을 이 전해 주는 계약관계를 통해 시장에 진입하는 방법을 말해.

본질적으로 기술이나 특허 권 등의 노하우를 전수하고 그 대가를 받는 거래이므로 부수적으로 수출활동이 수반되는 경우가 있을 수 있겠지? 

계약에 의한 진입방법의 유형 6가지에 대해 알아보자!

 

*계약에 의한 진입방법의 유형 6가지

1. 라이센싱

특정 기업이 다른 기업에게 일정 기간 동안 무형의 산업재산권 사용권을 부여하는 계약 방식이야. 라이센스 소유자인 기업은 특허, 노하우, 상표를 제공하고 로열티나 보상을 받아. 이 방식은 해외시장의 수입 장벽을 우회하는 장점이 있어. 또한, 정치적 위험도 낮아. 하지만 상대 기업의 성과가 좋지 않더라도 계약에서 허용하는 경우에만 계약 해지 가능하고, 기술을 제공받은 상대 기업이 경쟁자로 나타날 수 있는 위험이 있어.

 

장점:

- 해외시장의 수입 장벽을 우회할 수 있음.

- 직접투자에 비해 정치적 위험이 적음.

단점:

- 마케팅전략에 대한 통제권이 부족함.

- 기술을 제공받은 상대 업체가 경쟁자로 등장할 수 있음.

2. 프랜차이징

라이센싱의 한 형태로, 제공 기업이 프랜차이즈 가맹점에게 상호, 상표, 기술 등의 사용권과 함께 조직, 마케팅, 일반 관리 분야에서 지원을 제공해. 프랜차이지는 그 대가로 수수료나 로열티를 받아. 이 방식은 소자본으로 해외시장을 확장할 수 있는 장점이 있어. 또한, 표준화된 마케팅 전략을 수행할 수 있고, 정치적 위험이 적어. 하지만 프랜차이저(창업자)의 이익 기회가 제한될 수 있고, 정부의 제한이 계약 조건에 영향을 줄 수 있다는 단점이 있어.

 

장점:

- 소자본으로 해외시장 확산이 가능함.

- 표준화된 마케팅전략 수행이 가능함.

- 정치적 위험이 낮음.

단점:

- 프랜차이저의 이익기회가 제한적임.

- 계약조건에 해당국 정부의 제한이 가해질 수 있음.

3. 계약 생산

특정 기업이 다른 기업에게 일정한 조건으로 제품 생산을 위탁하고, 현지 시장이나 제3국에 대한 판매와 마케팅은 직접 담당하는 방식이야. 대부분 기술 지원이나 기술 이전이 이루어지지만, 별도의 라이센싱을 통해서도 가능해. 이 방식은 적은 자본과 경영 인력으로 빠르게 시장 진입이 가능하고, 현지 시장에서 마케팅 통제 권한을 가지는 장점이 있어. 하지만 적절한 현지 생산업체를 찾는 것이 어려울 수 있고, 품질과 수량 확보를 위해 기술 지원이 필요하다는 단점이 있어.

 

장점:

- 적은 자본과 경영인력 투입으로 조기에 시장진입이 가능함.

- 현지시장에서 마케팅 통제권을 가질 수 있음.

단점:

- 적절한 현지 생산업체를 찾기 어려울 수 있음.

- 원하는 품질과 수량을 확보하기 위해 기술지원이 필요함.

- 미래의 경쟁자를 키울 수 있음.

4. 관리계약

한 기업이 외국의 특정 기업의 경영활동을 맡아서 수행하고 그에 대한 보상을 받는 방법이야. 관리계약을 맺은 기업은 상대 기업의 일상적인 경영 업무를 처리하지만, 신규 투자 결정이나 중요한 경영 정책 결정과 같은 중요한 의사결정에는 참여하지 않아. 보통 관리계약은 다른 진출 방법과 결합하여 사용되는 경우가 많아. 예를 들어, 합작투자에서 경영 참여가 어려운 경우 관리계약은 효과적인 경영 참여 방법이 될 수 있어. 관리계약은 위험이 적은 해외시장 진출 방법이지만, 수익은 정해진 기간 동안의 수수료에 한정되며, 자사 제품이 없기 때문에 장기적인 시장 진출이 어렵다는 단점이 있어.

 

장점:

- 위험도가 낮은 해외시장 진입방법임.

단점:

- 수익이 정해진 기간 동안의 수수료에 국한됨.

- 자사 제품이 없기 때문에 현지시장에서의 장기적인 입지구축이 어려움.

5. 턴키계약

진출 대상 국가의 정부나 기업의 요청에 따라 이루어지는 해외시장 진출 방법이야. 이 방식은 주로 화학 공업 분야의 공장 설비를 건설하고 가동 직전까지 준비한 다음 인도하는 방식을 말해. 턴키계약은 발주자가 해당 프로젝트를 독자적으로 운영할 수 있도록 관리와 기술적인 지원을 제공하는 형태인 턴키플러스도 있어. 턴키프로젝트는 규모와 설비의 특성, 발주자의 요구 사항 등이 매우 다양하기 때문에 표준화된 계약 유형을 찾기 어려워. 따라서 계약 체결에 있어서는 주의가 요구돼. 또한, 턴키계약은 협약 당사자가 현지 국가 정부인 경우가 많아 정치적인 위험에 노출될 수 있어. 계약 취소나 강제적인 재협상 요구, 은행의 지급보증을 요구하는 경우도 있을 수 있어. 위협적이지ㅜ

 

장점:

- 중화학 공업 분야의 공장설비 등을 건설하고 가동 직전까지 준비해줌.

단점:

- 계약 당사자가 현지국가정부인 경우 정치적 위험에 노출될 수 있음.

 

6. BOT 방식

build, operate, transfer의 약자야, 공장이나 설비를 건설한 후 일정 기간 동안 운영하여 투자금과 이익을 회수한 뒤, 설비를 현지 정부나 기업에게 이양하는 계약 형태를 말해. 이 방식은 주로 건설이나 공장 설비 분야에서 활용돼. 실제 운영 기간 동안의 수익에 따라 장점이 될 수도 있고 단점이 될 수도 있어. 또한, 투자 회수 기간이 길어지면 정치적이고 경제적인 위험도 증가할 수 있어.

 

장점:

- 운영 기간 동안의 수익에 따라 투자금과 이익을 회수할 수 있음.

단점:

- 투자 회수 기간이 길어 정치, 경제적 위험이 증가할 수 있음.

 

-끝-

 

이와 같이 다양한 해외시장 진입 방식이 있으며, 각각의 방식은 장단점을 가지고 있어.
기업은 자사의 목표와 상황에 맞게 적합한 방식을 선택해야겠지? 다들 고생 많았어!